[摘要] 曾有经济学家通过对女性高跟鞋的高度变化来预测经济的萧条或繁荣，这种现象被称之为“高跟鞋效应”。而观测楼市的兴衰起伏，似乎也有一种简单的方法，那就是看一线销售人员的钱包到底鼓不鼓。
曾有经济学家通过对女性高跟鞋的高度变化来预测经济的萧条或繁荣，这种现象被称之为“高跟鞋效应”。而观测楼市的兴衰起伏，似乎也有一种简单的方法，那就是看一线销售人员的钱包到底鼓不鼓。
刚刚过去的2014年，长沙楼市售楼员高卖出多少房子？谁能成为楼盘“销冠”？连日来，红网房产记者对2014年长沙个别热销楼盘的“销冠”逐一展开采访。有的人看似普普通通，却拿下过亿的业绩；有的人入行时间短暂，已力压老前辈荣登新星。在这座城市里，我们听到过太多一夜暴富的神话，但“销冠”背后的故事，究竟有多励志和传奇，得听他（她）们自己娓娓道来。
(保利国际广场销售)
保利国际广场销售——赵菁
年龄：26岁
入行时间：三年
兴趣爱好：阅读、看电影
个人业绩：4个月5500万
预计收入：18万左右
成为楼盘的“脑残粉”
从酒店管理转到房地产行业，赵菁说是因为很喜欢这个。“初觉得房地产行业收入不错，自己也很感兴趣。随着工作时间累积，我越来越喜欢这个行业了，它让我觉得快乐。”赵菁正是怀着这样的心情成为了2014年保利国际广场的销售。
采访中，面对赵菁，记者的个问题是“成为销冠的必杀技是什么”？
“保利国际广场接待的都是高端客户，但并不意味着我们是不平等的。”赵菁认为，秉持平常心，用专业征服客户是她的销售诀窍之一。“不管客户买房是投资还是自住，我都会分析这个产品的优势，对缺点也不掩盖，有时候客户会要求对比周边的楼盘，我从来不会说其他项目哪里不好。”在赵菁看来，一个专业的售楼员是不会为了拉拢客户去诋毁其他楼盘的。
2014年10月份，赵菁敲定了一笔大单。一个客户投资千万买了两套大平层，这一单她谈了足足一年的时间。“如果遇到这种大客户是运气”赵菁把这一切归结于“耐心”。她说，有时也会遇到一些客户认可产品和位置，但一直观望，此时就要有耐心，电话回访保持联系；甚至遇到现在没有意向的客户也不要简单放弃。
其次，她认为，作为一名销售，重要的是要先认可自己的产品，“我经常开玩笑说，我是保利国际广场的‘脑残粉’”，这种喜欢是发自内心的，和客户沟通时会自然流露出来，才能打动客户。
协信星澜汇销售——杨景
年龄：26岁
入行时间：五年
兴趣爱好：逛街
个人业绩：年度1.04亿元
预计年收入：20万左右
诚信和耐心才是重要
2014年楼市降价调整不断，令说服买家的工作更难完成。杨景销售的项目位于岳麓区滨江新城，因周边在售项目颇多压力不小。有一对夫妻次到楼盘纯粹只是看一看，杨景接待讲解时所说的任何观点都不被买家接受，但她没有就此讨好迎合买家，只是对楼价的涨跌走势进行了客观分析比较。第二天开盘，这对买家又来找她，说回去考虑了一下。因客户本身首付没有凑齐，反反复复经过一个月的时间，终还是如愿购买了一套89㎡的住宅。
1988年出生的杨景，已经在地产行业磨砺了五年，可算是半个资深地产人了。此前，她曾经在宁乡一个别墅项目做过销售，不仅对市场行情分析得头头是道，对买家心态的把握也比较准确，是非常专业的销售人员。上班全情投入，能言善道，善于聊天沟通；下班就话不多，喜欢静静地享受生活，逛逛街。
虽然外表文静，但大胆直言却是她的销售风格，不刻意迎合讨好买家。杨景说，“和以往信息不透明的时代相比，现在市场透明度高，买家也更加精明，在买房置业时都会自己查资料做功课，作为销售人员不应该用些似是而非的观点来忽悠买家，诚信和耐心才是重要的。”
麓谷小镇销售——喻源
年龄：24岁
入行时间：两年
兴趣爱好：泡吧
个人业绩：一个月4000万
预计收入：5万元左右
真诚待人不挑剔客户
年仅24岁的喻源从业两年，此前在广告公司上班，去年开始在麓谷小镇担任楼盘销售工作。2014年12月项目开盘，一个月内她一共卖出了80多套房子，成了该楼盘当之无愧的销售。
“其实成功的大因素，除了真诚待人之外，还有就是不挑剔客户。”她介绍说，有些同事会因为觉得看房者是别的公司过来踩盘的，或者觉得客户衣着不光鲜，就不热情招待。喻源的想法是，就算是别的公司员工过来踩盘也没关系，人与人之间的友好关系是建立在互相尊重的基础上的。正是这种不挑剔客户、真诚待人的心态，使她有了4000万的好成绩。
喻源介绍，来买他们项目的地州市客户不少，而长沙本地的客户主要还是以刚需为主，也有改善型的，买的大多是130多平米的住宅。喻源说，一般来看房的客户，大概一周左右的时间，就能下定。而去年有一个客户，足足花了她半年的时间游说，才下定决心买房。
“那位客户首付不够，想要公积金贷款买房，但是因为楼盘公积金贷款的程序还没批下来，所以只能办理商贷，几乎每天晚上八点半准时给我打电话咨询。”喻源告诉记者，经过半年的时间等待，楼盘公积金终于审批下来，客户也凑齐了首付，因为自己的耐心，这个客户不仅自己买了房，后还介绍了几个朋友过来。
(京武浪琴山销售)
京武浪琴山销售——谭少华
年龄：24岁
入行时间：两年
兴趣爱好：聚会、跆拳道
个人业绩：一个半月3600万
预计收入：14万元左右
加班到深夜是家常便饭
“我觉得男性置业顾问的优势在聊资上。”90后的小伙谭少华是京武浪琴山的销售，该项目于2014年12月底开盘，谭少华卖出30套房子，销售额达到3600万元。谭少华觉得，现在卖房并不是一味地推销，而更像是做一篇论文，要从各方面去说服购房者。
“我负责的是比较高端的项目，每一次成交的金额都非常高，并不是一次两次就能马上脱手的。长一次销售纪录是三个月，短则是三天，这都是靠坚持。”谭少华的顾客中有很多商人，也有本地的老师、公务员等，有付钱很爽快的，也有要求非常多而且很较真的，但他后都靠自己的坚持搞定了这些顾客。
“想要成功，必须付出双倍的努力！”谭少华回忆起开盘前后那段努力奋斗的时光，甚为感慨。开盘期间来看房的客户每天都非常多，让他根本没时间休息，甚至连吃饭的时间都没有。“每天工作12以上，开单、电话联系客户加班到深夜是家常便饭。”谭少华说，因为这样的工作强度，也没有时间陪伴女朋友，几次差点分手。“虽然每天都很累，但是我还是想坚持自己的初衷。”
谭少华告诉记者，自己的份工作就是做销售，2012年开始进入房地产，曾经在阳光100、半山壹号都做过售楼员。“2012年是房地产不好的时候，每个人都在说房地产快破灭了。但是我还是觉得有希望。”谭少华说，自己是个很正能量的人，一旦认准的事情不会轻易放弃。
(丽发新城销售)
丽发新城销售——方芳
年龄：29岁
入行时间：八年
兴趣爱好：看书、逛街
个人业绩：四个月3200万
预计收入：6万元左右
买房这件事情很纯粹
29岁的方芳是外地人，到长沙多年。或许是父亲从事建筑行业，所以她读大学时学的也是土建预算专业。毕业前，她在和从事房产销售的学长们交流后，便一头扎进了房地产业。方芳开始在建安房地产旗下两个项目做销售，后来又去了昆仑和府。
入行8年的她，经历过长沙楼市的数次起起落落，也曾因为生小宝宝而短暂转行，“我真的没有什么销售秘诀。可能因为我年纪大一些，看起来亲和力强，而且感觉比较负责任、真诚、稳重，因此也更能获得购房者的信任。”方芳说售楼员的评价标准应该是“真诚，真诚，还是真诚”，卖房更多是在推销自己，凭借自己的真诚和亲和力，真心实意地才能打动购房者。
“卖房子这行真的很单纯，讲解介绍、下订单、签合同，都是很单纯地面对客户，没有请客吃饭之类的事情，很纯粹。”方芳并不同意置业顾问都很现实的说法，在她看来，团队作战往往比一个人来的更强大。谈到“销冠“这个词，她更多想到的是大家一起加班拼业绩的日子。
北辰三角洲销售——易帆
年龄：30岁
入行时间：八年
兴趣爱好：旅游、看电影
个人业绩：年度1.1亿元
预计年收入：25万元左右
卖房可以形成‘滚雪球’效应
易帆在2014年大约销售了70多套房子，其中包括普通住宅、公寓、商铺等。如此大量的物业不可能靠一间一间的散客销售，业绩主要来源于圈层销售。
“北辰这个项目和其他楼盘不同，体量太大了。所以营销的方式也不同。只要找到突破口，一个客人可以带来更多的客人，可以形成‘滚雪球’效应。曾有一个广州的客户想买套公寓给父母，看了半年，每天打电话发信息询问，但终还是没有买。但是第二年这个客户向他另一个朋友推荐了这个项目，结果当场成交。”
易帆从中国电信跳槽，2008年进入房地产一待就是八年。之前他曾经在五矿紫湖香醍、钱隆学府、藏珑湖上国际社区做过销售，来到北辰三角洲就升为销售主管，他希望可以进一步晋升到销售经理，在更广阔的平台继续努力。
“三十的人了还在一线卖房子，在普通人看来置业顾问好像不算是好的‘出路’，但在国外服务行业的从业者年龄和层次普遍较高，国内也有这样的趋势。”谈起对未来的规划，易帆表示还是想在销售前线多锻炼，“很多成长不是花钱就能换回来的，我很享受当下的工作状态，忙碌但很充实，不介意一直做下去。”
(龙湖湘风原著销售)
龙湖湘风原著销售——马烨
年龄：24岁
入行时间：两年
兴趣爱好：旅游、唱歌、打麻将
个人业绩：年度1亿元
预计年收入：20万元左右
我比别人更努力更坚持
对于国内房地产市场而言，2014年不是一个好的年份，低迷之势一度持续。但在马烨看来，哪怕市场环境再差，照样也会有人买房。作为一名前线销售人员，心态很重要。回想起2014年工作中的点点滴滴，马烨觉得挺欣慰的。在这一年里，他实现了自我突破，细心、真诚对待每一位客户，2014年销售业绩达1亿元。
“很喜欢高尔基说的一句话，天才出于勤奋。我觉得我并不比别人更有天分，但是我比别人更努力更坚持。”面对1亿元的销售业绩，马烨直言，当销售员一定要坚持、诚实，对项目要如实详细的介绍，千万别蒙买家，欺骗买家。”
“龙湖湘风原著类别不同，既有洋房，也有别墅。买别墅的人通常看房的次数比买洋房的要多。有一位经旧业主介绍来的新客户对别墅产品有了购买意向，但却一直犹豫不决，终于在一年后才决定购买。当时客户说：‘我发现你比较诚实，能把楼盘的优点与不足全都告诉我，让我觉得买得放心，值得信赖。’”这个客户后来又带了一名好友来买了一套别墅。
马烨很喜欢现在工作的团队，一再谈到龙湖提倡的“快乐工作”理念。“虽然平时的工作很忙，但产品好让我们工作压力不太大。完成阶段任务之后，部门会经常一起聚餐，吃饭，完全是一个和睦的大家庭。”他很自豪地说，开心、融洽的氛围让他更加享受工作。除了部门之间的聚餐，唱歌和打麻将是他的另外两大娱乐项目。
记者手记：
售楼员作为完成营销环节重要的关键群体，相信过去的一年过的并不那么轻松。门庭冷落的售楼处，零星的来访客户，不再响起的热线，每日不厌其烦的电开，高悬的任务指标，残酷的末位淘汰，持续的停休，激烈的竞争排名等等。
所有的这一切景象都是大多数售楼员的去年所经历的真实状态。每一个人都在迷茫，这个行业还能继续干下去吗？如何改变去适应新的潮流和模式？如何找到自己的新起点？
处境的艰难不代表希望泯灭。在行业的调整期实现自身的转型才是王道，一个的售楼员应该在艰难的市场环境下不断提升自己，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼员，变为以客户为导向的学会自我经营的顾问型销售专家，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。
2014年过去了，在移动互联网大潮的推动下，每一个行业，每一个公司，甚至每一个身处其中的人都在寻求着变化、创新和颠覆，售楼员似乎是行业不需要改变的角色，真的是这样吗？试着从2015年开始改变一下，也许你也能成为售楼员中业绩好的那一个。
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